Muita gente paquera, namora e casa “sem escalas”. Quero dizer, sem o noivado antes do casamento. Numa venda isso significa ganhar o negócio sem haver uma etapa de negociação entre a qualificação e o fechamento.

Quando isso acontece, teoricamente, você qualificou bem a oportunidade. Ou seja, o período de “namoro” foi suficiente para as partes estarem seguras para firmar a união. É certo que quanto melhor a qualificação mais curta e fácil será a negociação. Claro que às vezes as pessoas se precipitam (ou antecipam, como preferir). Se isso é bom ou ruim você só vai descobrir na vida de casado. Ou, no caso das empresas, na gestão da conta.

O noivado foi inventado para amadurecer uma relação que se encaminha para o casamento, mas ainda carece de algumas certezas. Pode ser mais demorado ou menos. Tudo depende do quanto as partes se sentem “prontas” para casar. Em alguns casos, pode até não haver casamento, quando não há um alinhamento total de expectativas no período de noivado.

Pois bem, quando o cliente não fechar imediatamente o negócio, esteja ciente: vocês “estão noivos”. A negociação vai iniciar.

Neste processo há duas atividades extremamente importantes que precisam ser frequentes e andam juntas o tempo todo: o follow-up e o feedback. O primeiro serve para reafirmar nosso interesse no fechamento. O segundo nos demonstra o quanto a outra parte também está interessada. Uma boa rotina de follow-up não é insistente, mas também não deixa o cliente esquecer de você. Já um feedback eficaz revela com clareza se há objeções e como elas podem ser solucionadas. Aprendizado n°1: casal que não se fala se afasta. Cliente e vendedor também. Pratique o follow-up com recorrência e peça o feedback sincero do cliente.

A discordância é da natureza das relações humanas. As pessoas nem sempre pensam igual sobre tudo. Nem mesmo um casal apaixonado. Há objeções para lidar o tempo todo. Na negociação também. Necessidades individuais, restrições, expectativas, opiniões de terceiros interessados… Tudo isso impacta na negociação, podendo estender o processo até desgastar a relação e fazer uma das partes declinar. Fim de noivado, não vai ter casamento. Se você não deseja isso é preciso ser rápido quando houver uma objeção do cliente. Uma resposta convincente e imediata demonstra segurança. Portanto é preciso estar preparado e antecipar as objeções. Prever reações em cenários nos quais você será questionado. Aprendizado n° 2: não enrole quando o cliente tiver uma restrição. Se posicione com clareza e seja conciliador. Elimine a barreira e ganhe a venda.

Objeções normalmente são eliminadas com promessas e garantias. O cliente quer segurança. E você promete. Quer fechar a venda logo. Nessa hora é muito importante não prometer o que não se pode entregar. Ou você terá problemas depois do fechamento. Tem vendedor que promete e depois do contrato assinado não cumpre. Relações acabam rápido e com traumas quando isso acontece. Por outro lado, é justo que o envolvimento seja mútuo. Um casamento não vai acontecer com somente uma parte engajada. Aprendizado n°3: prometa, mas comprometa o cliente. O sucesso da relação depende das duas partes.

Os casamentos “por interesse” existem desde os primórdios da humanidade. É uma forma de ver o relacionamento como uma união conveniente sob o ponto de vista financeiro. Da mesma forma, há clientes que compram pelo preço e vendedores que só vendem pela comissão. A questão é: você quer mesmo iniciar uma relação assim? Um casamento baseado apenas em valores financeiros dura quanto tempo? Você quer um cliente que vai trocar você por outro fornecedor ao menor sinal de desconto? Se um noivado começa a enveredar para discussões financeiras, talvez seja o momento de repensar a relação. Aprendizado n° 4: venda valor, evite começar uma negociação pelo preço.

Quando você passa pela provação do noivado sem maiores transtornos é sinal de que está pronto para casar. Já pode definir a data, organizar a cerimônia, convidar as pessoas. O mesmo vale na negociação. Não há mais objeções e as promessas já foram feitas de parte a parte. Se a intenção mútua de união se mantém, não há mais o que postergar. Pois se você não o fizer, a outra parte pode mudar de ideia. Venda fechada é venda contratada. Aprendizado n°5: ganhou a venda, não deixe na informalidade. Peça o “sim” e encaminhe logo a contratação.

Mas e se o noivado ficou pelo caminho, vítima de objeções não solucionadas ou de interesses não atendidos? Acontece. Assim como negociações que encerram com um “não”. Neste caso, é fundamental você saber porque perdeu. Insista com o cliente para ter ao menos um feedback honesto e transparente. Você está saindo de um relacionamento e vai buscar o “sim” noutro lugar. Não cometa os mesmos erros. Pois certamente você errou em alguma coisa, tanto em um noivado que acabou quanto em uma negociação perdida. Aprendizado n°6 e final: se você perder o negócio ganhe ao menos o conhecimento. Aprenda com as suas experiências. Garanta que a próxima seja sempre melhor.