O “sim” em vendas é obtido de diferentes formas, desde um acordo verbal no “fio do bigode” até minutas extensas e detalhadas. Eu costumo dizer que, em vendas complexas, o “sim” só significa “fechado” depois de o contrato estar assinado. Enquanto isso não acontece, você está “apalavrado” com o cliente. Seguindo a analogia que conduzimos nos últimos artigos, vocês ainda não “casaram”. Afinal, até o casamento possui um contrato, certo? E enquanto o rito não é celebrado, tudo pode acontecer. Inclusive uma desistência. Quem nunca viu aquela cena clássica de novela em que um dos noivos deixa o outro no altar? Na venda complexa é a mesma coisa.

Eu já presenciei um “casamento” entre empresas ser adiado, mesmo com o evento estando marcado e os convites todos na rua. Tudo por causa de divergências entre as partes em relação ao contrato. Acredite, acontece. Se nunca um cliente “roeu a corda” com a sua empresa após longa negociação, acredite, ainda vai acontecer. E, muitas vezes, não é por má fé. São circunstâncias que levam a um ruptura inesperada, sejam elas oriundas de discussões sobre cláusulas e regras de negócio ou externas ao processo de negociação (tipo o/a ex que voltou para atrapalhar a relação). Aprendizado nº1: acredite no fechamento quando enxergar o “preto no branco”. Até isso acontecer, não descuide do processo nem do cliente. Vocês ainda estão “noivos”.

Não são poucas as empresas que não gostam de firmar contratos com os clientes. Há profissionais de vendas que ficam constrangidos com a possibilidade de “quebrar o encanto” com o cliente ao discutir coisas como escopo, responsabilidades ou termos de rescisão. Pura bobagem. O fechamento através de um contrato denota seriedade e profissionalismo. E também serve para avaliar o quanto as partes estão comprometidas. Você pode até não sonhar com um casamento no altar todo pomposo, mas que mal tem em realizar uma cerimônia simples e formalizar a união? Se uma das partes não aceita, irredutivelmente, desconfie. O mesmo vale para um contrato de negócio. Aprendizado nº2: a forma de contratação diz tanto sobre a sua empresa quanto sobre o cliente. Prepare-se para surpresas, se o cliente insistir demais em não ter um contrato.

As duas palavras que, para mim, definem um contrato são “proteção” e “equidade”. Um bom instrumento resguarda e trata com justiça os interesses das partes envolvidas. Eu disse “das partes”. A desconfiança que muita gente tem sobre contratos, creio eu, vem da experiências ruins com cláusulas abusivas. A linguagem jurídica às vezes mascara um regra danosa que não detectamos em um primeiro momento, mas que eventualmente fará toda a diferença, por exemplo, em uma rescisão ou discussão de responsabilidades. Logo, devemos pensar no contrato como um instrumento que seja bom para a relação, inclusive se a mesma precisar ser encerrada. Aprendizado nº3: se o fechamento é como um casamento, tem que ser bom para as duas partes. Pense em uma formalização para prosperar, não para brigar.

Em uma determinada ocasião eu estava reunido com um cliente para assinarmos um contrato. Após ler novamente a minuta na minha frente ele afirmou: “Puxa, você é detalhista, hein!”. Destacou ainda que outros tipos de empresas tinham contratos de “uma página”. Em seguida deu uma risada e disse: “Por isso que dá problema com eles!”. Este cliente captou a essência do que eu busco com um contrato: evitar problemas. Em sete anos de mercado e vários projetos, a minha empresa não teve um único imbróglio com clientes por causa de contratos. Mesmo nas poucas situações de rescisão que tivemos. Por que os termos propostos são, invariavelmente, justos. Aprendizado nº4: é fácil planejar uma vida de casado maravilhosa. Difícil é pensar como sair de um cenário de crise sem maiores danos. Faça contratos fáceis de entrar, manter e sair da relação.

Gente que não lê contrato ou que acha que contrato é mera burocracia. Não seja esta pessoa, este vendedor. A assinatura do contrato é um grande momento. É o equivalente da cerimônia do casamento. Tão importante que você deveria agendar um evento só para isso. Tudo bem, uma boa reunião é suficiente. Mas não se acanhe se puder celebrar com um bom espumante. Você e o cliente estão prestes a iniciar uma jornada lado a lado, cheia de expectativas e planos. A “vida de casado” os espera. Aprendizado nº 5: celebre a contratação e aproveite o momento. As partes estão alinhadas e seguras para viverem felizes para sempre (ou pelo menos até surgirem os primeiros problemas do casamento, mas isso é assunto para outro artigo).