A escalabilidade é fator-chave de sucesso de toda operação de vendas. Especialmente no que diz respeito à prospecção (busca de novos clientes) é preciso gerar um volume considerável de oportunidades para, dentro de uma determinada proporção, atingir os resultados esperados de conversão de prospects a clientes.

Entretanto, é essa necessidade de volume que muitas vezes causa confusão quanto ao método de prospecção ativa (quando a empresa contata o comprador potencial) utilizado. Há basicamente duas formas de prospecção ativa: a prospecção “fria”, quando a empresa faz o maior número de contatos possível, para gerar muitas visitas, diversas propostas e ouvir muitos “nãos”. Este método pressupõe que, mesmo ouvindo muitos “nãos”, há um percentual de “sins” que compensa todo o resto. A outra forma é o marketing de relacionamento, que pressupõe conhecer muitas pessoas, fazer diversos “amigos” no mercado-alvo, posicionar-se como provedor de uma determinada solução e então identificar dores nestes “amigos” para gerar oportunidades de negócios junto a eles.

Há defensores e críticos de ambos os formatos. O que é sinal de que há casos de sucesso e fracasso nas duas abordagens. A razão do sucesso ou fracasso de uma ou outra abordagem começa a ser explicada através do alinhamento de vendas ao modelo de negócio e à estratégia genérica da empresa.

Se a sua empresa vende produtos e serviços com características como alta padronização, baixo custo de troca, preço pouco expressivo para o orçamento do comprador e em um mercado muito grande, a prospecção “fria” pode ser o melhor caminho. Por outro lado, se o negócio vende produtos e serviços que exigem alta customização, a contratação depende de alto grau de confiança, o preço é expressivo para o orçamento do comprador e a empresa atua em um mercado mais especializado, o marketing de relacionamento pode ser uma melhor porta de entrada.

Logo, é fundamental que a sua estratégia de negócio esteja muito bem definida para que o processo de prospecção seja desenhado adequadamente. Entretanto, seja qual for a opção da empresa, há um ponto de convergência em ambas as abordagens: escalabilidade.

Não se engane em pensar que o marketing de relacionamento não depende de processos, disciplina e controle para gerar resultados em escala. A diferença está no que a empresa espera buscar no mercado: muitos “nãos” para ganhar alguns “sins” ou fazer muitos “amigos” para gerar oportunidades de vendas.

Você já pensou no que funciona no seu negócio? E no que não funciona? Está aberto a mudar o método? Com 2017 se aproximando, é um bom momento de se pensar a respeito disso.

Artigo originalmente publicado no site do SEPRORGS em novembro/2016.