O livro “Receita Previsível” se tornou um best seller na área de vendas, especialmente no universo das startups, ao apresentar uma metodologia de prospecção que fez explodirem as vendas em uma empresa de software nos EUA na década passada. Os autores Aaron Ross e Marylou Tylers apresentam uma sistemática chamada “Cold Calling 2.0”, que substitui a velha abordagem de cold calling, que conhecemos. A Cold Calling 2.0 trabalha com algumas premissas inovadoras, como equipe de prospecção especializada, pesquisa e ligações por indicação, e-mails de apresentação curtos e calorosos. É óbvio que, se você analisar a fundo, terá a percepção de que várias técnicas sugeridas já são familiares para você. O que talvez seja realmente inovador é a forma como os autores empacotaram tudo.

Mas não quero aqui propor uma discussão sobre um método que, inegavelmente, vem gerando resultados para empresas no mundo inteiro. Quero, na verdade, chamar a sua atenção para o caso de já ter implantado a Cold Calling 2.0 na sua empresa e não estar satisfeito com os resultados. Ou ainda, se está avaliando a possibilidade de implantar na sua empresa. Antes de culpar os autores ou subestimar a metodologia como apenas novo um modismo gerencial, é fundamental contextualizar o livro, os conceitos e os autores. Ross, por exemplo, era um profissional de vendas de linha de frente, quando iniciou o desenvolvimento do método na empresa onde trabalhava. Logo, quando ele criou a Cold Calling 2.0, estava focado em resolver um problema de operação de vendas. Ou seja, a abordagem deste livro é totalmente operacional.

Se você trabalha em áreas de estratégias e táticas de vendas, acredito que já tenha se flagrado disso. Caso contrário, este artigo pretende chamar a sua atenção para duas etapas específicas. Naquele infográfico em que os autores resumem o processo de Cold Calling 2.0, a primeira etapa chama-se “Perfil ideal do cliente” e a segunda “Construa a sua lista”. Para quem não está familiarizado ou não se deu conta, Ross e Tylers estão dizendo para você “Analise e classifique os clientes atuais” e “Analise, segmente e dimensione o mercado”, respectivamente. Isso não está detalhado no livro por que, como eu falei, os autores focaram na operação de Cold Calling 2.0 e não na estratégia de vendas. Afinal, já há livros integralmente dedicados a CRM e análise de mercado.

O que eu recomendo fortemente é que você complemente a sua leitura de “Receita Previsível” com bons livros nestas áreas que citei. Caso contrário, é bem possível que a sua empresa não aproveite todo o potencial de aplicação da metodologia proposta por Ross e Tylers. O planejamento de vendas é o “cérebro” da sua prospecção de novos clientes (e também da fidelização dos atuais). Inspirado na comparação que o livro faz entre Cold Calling 1.0 e Cold Calling 2.0, apresento para você um breve comparativo entre Planejamento de Vendas 1.0 e Planejamento de Vendas 2.0:

Planejamento de Vendas 1.0

  • Clientes atuais são classificados apenas pela receita que geram;
  • Vendas para os clientes atuais são projetadas somente com base em histórico;
  • Reativação de clientes é negligenciada;
  • Segmentação de mercado é entendida como “comprar listas”;
  • Metas de vendas são confundidas com as metas financeiras;
  • Só há um objetivo: vender mais!

Planejamento de Vendas 2.0

  • Clientes atuais são segmentados por classes, conforme o valor;
  • Vendas para clientes atuais são baseadas no seu potencial de crescimento;
  • Reativação é tão importante quanto prospecção e fidelização;
  • Segmentação busca somente novos clientes com alto potencial;
  • Metas de vendas são alinhadas a finanças, mas direcionam as estratégias de fidelização, reativação e prospecção;
  • Objetivos também visam relacionamento além de “vender mais”.

Você pode estar se perguntando “e daí?!”. E daí que se a sua “máquina de vendas” estiver operando sob um Planejamento de Vendas 1.0, ela poderá ter os melhores processos e profissionais do mercado, mas nunca vai atingir o ápice. Você vai esgotar listas de clientes potenciais rapidamente, gastar rios de dinheiro prospectando e os resultados serão sempre abaixo do esperado. Ou será que todo mundo que implanta a metodologia de “Receitas Previsíveis” tem os mesmos resultados fantásticos? É claro que não! Antes de apontar o dedo para os autores ou para a sua equipe de vendas, pense por que aquele seu concorrente está vendendo tão melhor do que você. É bem possível ele tenha se dedicado mais na implantação de um Planejamento de Vendas 2.0.