O modelo de prospecção chamado de “Cold Calling 2.0” é amplamente difundido no Brasil e eu mesmo já escrevi a respeito. Minha abordagem no passado foi sobre a relação entre a eficácia da metodologia e o planejamento de vendas. Agora eu quero propor algo mais radical: uma nova divisão do trabalho de prospecção, seguindo a linha taylorista do Aaron Ross.

A prática é sempre o melhor campo de testes para qualquer técnica. Aliás, a Receita Previsível nasceu no campo, depois virou livro e então voltou para o campo através de milhares de equipes de vendas em todo o planeta. Como toda metodologia, funciona bem em algumas empresas, noutras nem tanto. Então comecei a observar situações práticas para entender o porquê.

Bom, vamos ao caso mais comum: (1) a empresa tem uma estrutura de prospecção baseada no método da Receita Previsível; (2) o time de SDR faz centenas ou milhares de contatos semanais; (3) a taxa de retorno é muito abaixo do esperado. Se parece com a sua empresa?

Então siga comigo. Acredito que a sua estrutura de prospecção precisa de um ajuste no formato. Vou lhe explicar como fazer isso.

Em um vídeo que eu publiquei recentemente, destaco um fator-chave de sucesso da Cold Calling 2.0: a personalização da mensagem. Quanto mais personalizada, maiores as chances de o cliente retornar os seus contatos de prospecção.

Só que personalizar depende de pesquisa. Não só de um método de pesquisa, como eu menciono no vídeo. Mas de pessoas que tenham foco e aptidão para isso.

É então que começam os nossos problemas. Boa parte dos SDR que eu conheço são pessoas extremamente disciplinadas e focadas em cumprir metas de contatar clientes. Mas a maioria não têm um as características um “investigador”. Quero dizer, alguém se aprofunda em montar um perfil do cliente para interagir com este de forma personalizada. E mais: eles não são cobrados por isso. Pois ainda há uma idéia completamente distorcida de que o SDR é “tipo” um operador de telemarketing ativo. É cobrado pelo volume de contatos que faz com os clientes. Não pela qualidade dos contatos.

Isso acontece na sua empresa? Então vou lhe mostrar duas formas de corrigir este problema e ter mais eficácia no seu trabalho de prospecção ativa:

  1. Considere criar a função de Investigador na sua equipe: se a sua equipe tem muitos SDRs e eles passam 90% do tempo contatando clientes, o trabalho de pesquisa é superficial e está impactando na qualidade dos contatos. Se você tiver, por exemplo, 5 SDRs, talvez 3 deles devam se tornar Investigadores, pois o trabalho de pesquisa é mais denso e demorado, além de não poder ser automatizado.
  2. Use o “SDR artificial”: você não deve ter gostado da idéia de reduzir os SDRs, com receio de perder produtividade (leia-se quantidade de contatos). Acertei? Especialmente  nos contatos via e-mail, você pode corrigir isso com uma boa ferramenta de CRM que tenha funcionalidades de fluxo de automação com gatilhos baseados nos registros do sistema. Com isso, à medida que os Investigadores abastecem o CRM, os “SDR artificiais” iniciarão as cadências de contato automaticamente. Sem necessidade de intervenção humana.

Parece interessante para você? Acredito que a sua empresa tem boas razões para experimentar, tais como:

  1. Melhor uso do capital humano: pessoas podem muito mais do que passar o dia enviando e-mails.
  2. Melhor imagem da marca: quando os clientes receberem as suas mensagens perceberão que você é diferente dos demais fornecedores.
  3. Aumento da taxa de retorno: como eu disse, com mensagens personalizadas, a probabilidade de resposta dos clientes se torna maior.

Portanto, se você não vem tendo os resultados esperados em prospecção, considere a possibilidade de fazer diferente. Lembre-se que a metodologia “by the book” é uma ótima referência, mas nasceu no campo. E no campo deve ser adaptada. Mude, experimente, ajuste.

Se você ficou com alguma dúvida, deixe o seu comentário no post, mande um e-mail ou se conecte comigo no LinkedIn e me mande uma mensagem direta. Responderei assim que possível.
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