Artigos

A empresa Difícil de Fazer Negócios

A minha primeira experiência em vendas aconteceu há cerca de 15 anos, trabalhando na qualificação de oportunidades em uma empresa de serviços. Os gerentes de contas prospectavam, desenvolviam relacionamento com os clientes e detectavam oportunidades. [...]

2018-08-13T18:55:29+00:00Categories: Artigos|Tags: |

Você quer uma “empresa previsível”?

Modismos gerenciais vem e vão de tempos em tempos. Normalmente o ciclo de vida de um modismo movimenta a economia através eventos, cursos, palestras, consultorias, livros, tecnologias e vários outros produtos e serviços relacionados. [...]

2018-07-09T03:19:48+00:00Categories: Artigos|

“Negócio fechado”: você casou?

O "sim" em vendas é obtido de diferentes formas, desde um acordo verbal no "fio do bigode" até minutas extensas e detalhadas. Eu costumo dizer que, em vendas complexas, o "sim" só significa "fechado" depois [...]

2018-07-17T01:36:47+00:00Categories: Artigos|Tags: |

Noivado: buscando o SIM em 6 passos

Muita gente paquera, namora e casa "sem escalas". Quero dizer, sem o noivado antes do casamento. Numa venda isso significa ganhar o negócio sem haver uma etapa de negociação entre a qualificação e o fechamento. [...]

2018-07-17T01:38:36+00:00Categories: Artigos|Tags: |

Qualificação é namoro

O meu artigo anterior fez uma analogia entre os processos de prospecção e paquera, como forma de explicar que ambos são orientados à construção de relacionamentos, antes de mais nada. Gostei tanto da experiência que [...]

2018-07-17T01:40:20+00:00Categories: Artigos|Tags: |

Prospecção é paquera

A explicação por meio de analogias é uma forma que me agrada para decodificar temas complexos. A linguagem técnica às vezes é maçante. E a analogia pode transformar um assunto mais denso em algo fácil [...]

2018-07-17T01:41:43+00:00Categories: Artigos|Tags: |

O que será das vendas?

A verdade é que já estão sendo. As vendas, quero dizer. O que será delas é presente, cada vez mais presente. Desde outubro do ano passado estou com este tema em mente. Sabe aqueles famosos [...]

2018-07-22T12:40:46+00:00Categories: Artigos|Tags: |
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