O distanciamento social tem um impacto não apenas na vida das pessoas como também nos processos empresariais. E a venda, como já disse Jeffrey Gitomer, é um processo. Nos parágrafos a seguir vou falar sobre a importância de uma ferramenta chamada playbook de vendas para gerenciar uma equipe operando 100% remota.

 

A idéia deste artigo surgiu após eu observar as mudanças recentes no ambiente de negócios em função da pandemia. Muitas empresas fecharam as portas, mas outras tantas seguem operando, com as suas equipes de vendas em home office. Além de todas as dificuldades já conhecidas em função da crise econômica, tem uma questão que é chave para avançar nas vendas neste terreno extremamente acidentado: a produtividade.

 

Você vem enfrentando problemas como: (1) equipe com muitas dúvidas sobre os procedimentos; (2) erros e inconsistências nos registros comerciais; (3) dificuldade em operar como uma unidade com os vendedores espalhados fora do escritório? E a sua empresa ainda não tem um playbook de vendas? Ou tem mas não resolve?

 

Então continue a leitura, pois acredito que posso te ajudar com algumas boas práticas sobre como estruturar um playbook de vendas eficaz, a partir dos seguintes tópicos:
  • O que é o playbook de vendas
  • Por que é importante ter um playbook
  • O que deve conter o playbook
  • Como aplicar o playbook
O playbook de vendas é um guia para orientar em baixo nível sobre como a sua equipe comercial deve atuar. Quando eu me refiro a “baixo nível”, pense num nível de detalhe no qual o vendedor precise fazer o mínimo de perguntas ao gestor após ler o documento. Quanto menos perguntas a sua equipe precisar fazer, melhor estruturado estará o seu playbook.

 

Bom, mas por que é importante a sua empresa ter um playbook de vendas? Vou lhe enumerar alguns bons motivos:
  1. Uniformidade de procedimentos e boas práticas em vendas.
  2. Redução do tempo de rampagem de novos colaboradores.
  3. Redução dos custos com treinamento e coaching da equipe.
  4. Melhor aproveitamento dos talentos da equipe.
  5. Maior qualidade de processos e registros.
  6. Maior facilidade para identificar as lacunas e ineficiências.
  7. Redução dos ofensores de produtividade.
  8. Mais resultados com menos esforço.
Parece suficiente para você? Então siga a leitura.
Um bom playbook de vendas deve responder detalhadamente as seguintes perguntas do vendedor:
  1. Quem é a empresa que eu represento e quais os seus pontos fortes?
  2. Quais são nossos produtos e serviços, quanto custam e como são entregues?
  3. Quem é o nosso cliente ideal e como eu posso identificá-lo?
  4. Qual é a nossa estratégia e as nossas prioridades em vendas?
  5. Como fucionam nossos processos e políticas de aquisição e manutenção de clientes?
  6. Quais modelos e roteiros eu devo utilizar em contato com os clientes?
  7. Quais técnicas de vendas já testadas eu posso aplicar?
  8. Quais são os principais indicadores através dos quais meu sucesso será medido?
Se você conseguir deixar tais pontos claros para a sua equipe, tenho certeza de que os seus níveis de produtividade comercial vão aumentar, pois as áreas cinzentas vão diminuir. E, você há de convir comigo, isso é fundamental no momento em que vivemos, com distanciamento social e dificuldades de comunicação.

 

Eu sei. Você deve estar se questionando: “Mas a minha equipe vai usar esse playbook?”. Se a equipe perceber valor nas suas informações, muito provavelmente. Portanto, invista em fazer um material de qualidade. “Ah, mas e aquele lobo solitário que não gosta de seguir processos?”. Para estes casos eu vou fazer uma analogia: quando uma orquestra contrata um músico, ele sabe que vai tocar seguindo partituras musicais e não do jeito que der na sua cabeça. Certo? Alguns músicos, entretanto, tocam “de ouvido” e fingem ler as partituras. Inclusive fazendo pequenos improvisos. Enquanto a platéia aplaudir e o maestro aprovar, o músico pode seguir tocando assim. Mas é uma decisão do músico usar ou não a partitura, assimindo os riscos inerentes. Logo, pense no playbook como uma partitura, uma referência de boas práticas. A decisão e responsabilidade em usar é sempre do vendedor.

 

Bom, agora você já sabe: se a sua equipe de vendas não tem um playbook, é hora de criar um. Se tem e não está funcionando, é o momento de revisar. O papel do gestor de vendas é empoderar a sua equipe para que então possa cobrar bons resultados. E parte deste empoderamento passa por disponibilizar uma ferramenta poderosa como é o playbook de vendas.

 

Se você ficou com alguma dúvida, deixe o seu comentário no post, mande um e-mail ou se conecte comigo no LinkedIn e me mande uma mensagem direta. Responderei assim que possível.

 

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